B2Bビジネスのブランディング

付加価値を具現化することで、不可能を可能にする。

B2Bビジネスにおけるブランディングの重要性とそのメリットを伝授します。

Introduction

B2Bビジネスにおける優位性は、外部からは理解しづらいものであると言えます。製造業であれば製品が存在し、外部へのアプローチは比較的容易であると言えますが、IT業や人材業などサービス提供を行う企業においては、自社優位性の具現化は高いハードルであると言えます。いずれにせよ、B2Cビジネスを行う企業と比較して優位性が伝わりにくいことから、B2Bビジネスを展開する企業こそ、ブランディングの実施が不可欠であると言えます。

B2B/B2Cを問わず、市場で選ばれるためには、「最安」「最良」または「他と違う（特長がある）」のいずれかが必要であることは言うまでもありませんが、企業は「なぜ最安なのか」「なぜ最良なのか」「何が違うのか」など、自社優位性を社内浸透した後、外部に向けて発信することで、認知を高めていかなければなりません。

優れた製品や技術・サービスであっても、思っているだけでは伝わりません。また、強く正しく伝えるコミュニケーションがなくては伝えることが出来ません。市場への露出が比較的少ないB2Bビジネスだからこそブランディングを図り、すべてのステークホルダーに向け自社優位性を発信する必要があるのです。

B2Bビジネスにおいて、ブランディングは必要なのか？

「B2Bビジネスにおいて、ブランディングは必要なのか？」そんなご質問を頂くことが多くありますが、違いを明確化することで他社との差別化を図り、企業資産である「ブランド価値」の最大化を図る取り組みが「ブランディング」であることから、ブランディングはB2Cビジネス・B2Bビジネスを問わず、必要不可欠な取り組みです。

ブランディングは、企業姿勢や他社との違いを明確化し、自社の独自性を確立します。また、自社優位性から市場で選ばれることで、単純な価格競争を回避することができます。さらに、すべてのステークホルダーとの意思疎通を図ることで、従業員のモチベーション向上や離職率低下に加え、新規採用率の改善が期待できます。

このようにブランディングは、企業が永続する上で必要とする多くの要素に、ポジティブな影響を及ぼします。認知拡大に向けた広告キャンペーンとブランデイングは、完全に別の施策なのです。

採用課題解決に向けたブランディング

企業ブランディングに悩むB2Bビジネス企業からブランディングのご相談をいただく背景には、採用や離職など人材に関する課題が多くあげられます。その際、「ブランディングで採用課題や人材課題は改善されるのか？」などのご質問を頂きますが、ブランディングは採用課題の解決に寄与すると断言できます。

B2Cビジネスを展開する企業の場合、商品やサービスが消費者の目に直接触れる機会も多く、事業理解も比較的容易であると言えることから、応募しやすい状況がある程度整っていると言えますが、B2Bビジネスの場合、事業理解が容易ではなく、また企業認知も低いことが大半であることから、応募のハードルは高いと言えます。こうした採用課題解決に向けた施策のひとつがブランディングです。

前述する通り、企業資産である「ブランド価値」の最大化を図る取り組みが「ブランディング」ですが、企業ブランディングでは、ブランドステートメント（ミッション・ビジョン・バリューなど）やブランドコンセプトを明文化するCI（コーポレート・アイデンティティ）を開発し、自社の独自性を定義することが大切です。また、CIからVI（ビジュアル・アイデンティティ）を開発し、Webデザイン・会社案内・動画などのコミュニケーションツールに具現化することで、ブランド力向上を図ります。

こうして、企業ブランドが正しく具現化されることで、求職者の企業理解が深化し、応募動機を喚起します。また、自社の独自性が明確になり、他社との差別化を具現化することで、企業の未来への期待が高まります。その他、採用コンセプトを明確化し、採用ツールを統一することですべての従業員や求職者に自社の姿勢を明確に打ち出すことができます。一方、採用課題の解決には、発信する企業姿勢やメッセージ、各種デザインだけでなく、待遇や福利厚生、教育制度やキャリアプランなど、多くの改善が伴うことは言うまでもありませんが、自社の魅力を正しく明文化し具現化するブランディングは、採用課題の解決に不可欠な取り組みであることは間違いないのです。

B2C事業からB2B事業へのシフトはいずれブランド力の弱体化を招く

近年、日本のグローバル企業において、B2C事業からB2B事業へとシフトする企業が増加していますが、「ブランド力」と言う視点において、B2B事業へのシフトがエンドユーザーとのタッチポイントを手放すことになる場合、それは市場での主体性や支配力を失い、いずれブランド力の弱体化を招くと言えます。また、今は付加価値の高い技術であっても、ブランド力低下した後では、後発企業の技術向上や発展により、価格競争に巻き込まれる危険性を孕んでいます。

B2Bブランドの代表例としてあげられるIBMは、ビジネスの大部分がB2Bビジネスですが、エンドユーザーにIBMブランドを認知され、高く評価を受けることで高収益のビジネスモデルを確立しています。PCにおいてもIBM製品が使用されていることで、エンドユーザーは安心してB2CメーカーのPCを購入することができるのです。他にも、日本企業でB2Bビジネスを展開するブランドの代表例には、素材メーカーのクラレがあげられます。クラレもIBM同様、ビジネスの大部分がB2Bビジネスですが、エンドユーザーから広く認知され、高い評価を受けることで、エンドユーザーから選ばれるB2Bブランドを確立しています。

このように、B2Cビジネスを展開する企業がB2B事業を推進する際は、ビジネスの主体性やB2C市場での支配力を維持し続けることを前提に、市場ニーズを深く理解し、B2B2C発想のビジネスモデル構築を目指していかなければなりません。短期的な収益ではなく、中期的な収益を計画し、長期的な成長を図ることが肝要です。

付加価値をデザインするブランディング

現在、グローバル市場を牽引するB2C企業は、高い技術力やデザイン性を最大の魅力として市場シェアを獲得していますが、技術そのものを売るのではなく、技術をビジネス要素として活用し、「技術＋アルファ」の付加価値をデザインすることで高収益をあげています。これは「ものづくり」そのものに注力する日本企業との大きな違いであり、根本的にビジネスモデルが異なると言えます。

これからの日本企業は、ものづくりを追求するだけでなく、プラスアルファの付加価値をどのようにして築き上げていくかを考えなくてはなりません。世界中で技術革新が進み、商品自体での差別化が難しい現代において、「良いモノ」を追求するだけの差別化は容易ではありません。だからこそ、すべての企業が「技術＋アルファ」の付加価値をデザインするブランディングに取り組む必要があるのです。

《関連する実績紹介》

ブランディング実績
 CI開発実績

B2Bビジネスのブランディング

付加価値を具現化することで、不可能を可能にする。